José Ignacio Lluch – FREE MARKET

28 febrero, 2010

La negociación

Filed under: Uncategorized — joseignaciolluch @ 9:10 am
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SI ESTA mañana sale a pasear y observa a su alrededor, encontrará múltiples negociaciones que sus conciudadanos están llevando a cabo. Verá a un padre blandito diciendole a su hijo testarudo que no se meta en un charco, una pareja decidiendo si esta tarde habrá cine o fútbol y un conductor, mal aparcado, explicándole a un policía, libreta en mano, que solo estaba recogiendo el pan un minutito. Les anticipo el resultado de estas tres negociaciones: habrá charco, cine y multa. Son del tipo win-lose, una de las partes tiene el poder y no quiere ceder nada. En el mundo de las fusiones y adquisiciones se gestionan procesos de negociaciones complejas constantemente. Nos pasamos la vida negociando y, normalmente, con excelentes negociadores. Después de cientos de fracasos y éxitos, y de aprender de ambos, las conclusiones para que se den unas buenas negociaciones con resultados positivos son muy simples y se reducen a seis.

 La primera es que la negociación es un medio no un fin en sí mismo. Sólo hay que iniciarla si las partes quieren y necesitan llegar a  acuerdos. En caso negativo es una absurda pérdida de tiempo y energía.

La segunda consiste en que el objetivo y el perímetro del acuerdo que se pretende alcanzar, esté claro entre los negociadores y que quieran llegar a él.

La tercera es que no hay resultado posible si las partes no hacen concesiones y ceden algo en sus posiciones o planteamientos.

En cuarto lugar, es imposible alcanzar pactos beneficiosos y estables en el tiempo si las partes no se respetan, se mienten o buscan, ante todo, ganar a la otra. El mejor síntoma de una buena negociación con resultados magníficos es aquella en la que ninguno de los negociadores se siente vencedor más bien al contrario. Ahí es cuando, de verdad, todos ganan.

La quinta conclusión es que la única técnica realista aplicable es conseguir de la otra parte compromisos, y que éstos se mantengan en el tiempo. Esto sólo sucederá si se sabe crear una confianza y  el otro percibe el mismo grado de implicación y compromiso.

Y la sexta, en contra de lo que mucha gente cree y practica, el buen negociador no es el listillo embaucador ni el duro y poderoso que gana y se impone. Este jamás cierra nada y se suele quedar solo negociando con la pared, y al pillo se le suele pillar, y si consigue algún acuerdo, es efímero e infecundo.

 Estas conclusiones salen de la economía real y ojalá le sirvan o las esté empleando en la misma. En la otra economía y en este país, se está hablando mucho de pactos, diálogo y negociaciones. Da la sensación de que los presuntos negociadores, gobierno, partidos, sindicatos y demás entes, carecen de las seis claves antes mencionadas. Por lo que, como al principio de esta columna, me atrevo a anticipar, que el resultado será más paro encharcado, más gasto de cine y más multas e impuestos.

 free.market@main-network.com

Publicado en el Mundo- Valencia 28 febrero 2010

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